Lidando com a Objeção de Vou Fechar com Meu Corretor

O tema de hoje é: o que você pode fazer para neutralizar uma objeção bem comum no processo de venda. Quando o cliente diz: “vou fechar com o meu corretor mesmo”

É uma objeção comum que corretores de seguros escutam: “obrigado pelos orçamentos mas vou fechar com o meu corretor de confiança.” O que fazer? Ficar quieto não é uma opção! Veja a estratégia completa para você neutralizar essa objeção e fechar mais vendas nesse novo episódio do Programa do Corretor Digital.

Nesse episódio, você vai aprender

  • Qual é a melhor maneira de lidar com qualquer objeção?
    • Se preparar
    • O processo de vender significa conversar até que todos os não virem um sim
    • Então você precisa ficar animado quando você escuta uma objeção
    • Uma objeção é apenas o cliente dizendo: eu quero comprar mas estou com esse receio
    • E isso é excelente
    • O ruim é quando o prospecto te bloqueia e vira um fantasma porque aí você não pode fazer nada
    • Quando você escuta uma objeção, você DEVE responder
  • Como se preparar para lidar com qualquer objeção?
    • Fazer uma lista das objeções mais comuns que você escuta
    • Para cada objeção, fazer uma pergunta: por que a pessoa pode estar falando isso? Buscar pelo menos 3 motivos internos.
    • Escrever uma lista de argumentos sobre como neutralizar cada motivo
    • Isso que é o poder!
  • O pior erro que um corretor pode fazer ao ouvir uma objeção é ficar quieto
  • A psicologia por trás dessa objeção:
    • O cliente está mentindo e não quer falar a verdadeira razão > Técnica do Apoio
    • O elo de relacionamento do cliente com o outro corretor é mais forte que o elo com você > Gatilho da Familiaridade
    • O cliente não sentiu confiança em você > Gatilho da Prova Social
  • Como usar a Técnica do Apoio para Descobrir a Verdade e Colocar o Cliente em Xeque
    • Mostre que você está do lado dele e que a relação é de parceria
    • Na prática:
      • Comece com
        • O seu comentário é importante para mim…
        • Entendo o seu ponto de vista…
        • Compreendo o que você me disse…
        • Respeito a sua colocação…
        • Realmente é natural que você diga isso…
        • Provavelmente no seu lugar eu também diria isso…
      • Depois nunca diga MAS… diga E
      • Contorne a objeção de forma positiva
        • E de fato você precisa de um corretor que seja um parceiro
        • E a verdade é que o corretor de seguros é um profissional que precisa da sua confiança
        • E escolher quem será seu corretor é uma decisão importante
      • Chave de braço tirando o foco da objeção
        • Só me ajuda a entender algo, se eu fosse o corretor da sua confiança, você fecharia comigo agora?
      • Se o cliente disser “sim”, você vai usar os gatilhos da familiaridade e gatilho da prova social
      • Se o cliente disse “não”, quer dizer que você descobriu que ele estava camuflando uma outra objeção. Então faz o processo de novo.
  • Gatilho da Familiaridade
    • Um vídeo sobre sua história
    • Perguntas
      • Por que você é um corretor?
      • O que você sente, especificamente, quando você protege alguém?
      • O que significa para você ser um corretor?
      • Exercício da Molly Maloney
        • Dedos Fechados – O que vc tem?
        • Joga para cima
        • O que você tem agora? Nada, é só você: o ser humano
        • Lista 3 coisas que fazem você ser um ótimo ser humano
        • Pense alguma história onde você demonstrou isso
      • Escolher essa história e falar: quero te contar uma história para você me conhecer melhor
    • Deixa esse vídeo no seu celular
    • Daí você fala para o cliente: ok, é natural que você esteja se sentindo assim porque você não me conhece. Então eu acabei de te mandar um vídeo no seu whatsapp de 2 minutos. Vamos fazer o seguinte? Não decide ainda sobre seu seguro. Primeiro vamos nos conhecer e daí você toma a sua decisão melhor educado?
  • Gatilho da Prova Social
    • Entrar em contato com alguns clientes
    • Perguntar
      • Como você me conheceu?
      • Por que você me deu um voto de confiança?
      • Se alguém da sua família pedisse uma indicação, você me recomendaria?
      • Por que?
    • Depois de enviar o seu vídeo de história, enviar uns 2 ou 3 depoimentos
  • Uma dica avançada
    • Antecipe para que a objeção nem apareça
    • Envie os seus vídeos ANTES de apresentar o orçamento
    • Fale abertamente:
      • Alguns clientes meus que chegam da internet ficam com receio de fechar com um corretor que eles não conhecem. Então enquanto eu preparo o melhor orçamento para você, dá uma olhada nesse vídeo

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